At blive en bedre coach - Building Capability af Rajesh Saini

. Det handler om at skabe i andre evnen til at løse problemer på egen hånd, til at tænke anderledes om løsninger, og til at undersøge deres egen tænkning om enhver udfordring, de står over for. Alt for ofte gør vi det om at give dem svaret, så de kan få opgaven færdig, på bekostning af at skabe kapacitet til at udføre denne opgave, og andre, bedre i fremtiden. Der er ingen tvivl om, at nogle af de sælgere på Scotts team vil bruge denne metode til at hjælpe dem med at forbedre deres forbindelser med clients.Let mig give dig et eksempel på forskellen, jeg har set i ledere jeg har arbejdet med. Den første manager, vi vil kalde Scott. Scott var en fænomenal salgsrepræsentant og blev forfremmet til en lederstilling på grund af hans salgssucces. Scotts tilgang til hans team er at hjælpe dem til at forstå, hvorfor han var en succes, og at tilskynde dem til at duplikere sine bedste praksis for at opnå den samme succes for themselves.During en diskussion på et salgsmøde, emnet for at bygge bedre kunderelationer kommer op og Scott hurtigt begynder beretter, hvordan han skabte disse relationer i løbet af sin salg karriere og giver masser af konkrete eksempler. En taktik, som Scott bruges religiøst fejrede kunders fødselsdage, komplet med en kage, der blev leveret og en personlig håndskrevet notat fra Scott. Han insisterer på, at medlemmer af hans salgsteam vedtage denne taktik for deres egen clients.Elizabeth, en anden salgschef i samme virksomhed, håndterer denne form for diskussion i en lidt anderledes måde. Når man arbejder med en af ​​hendes salgsrepræsentanter og coaching dem på at opbygge relationer, Elizabeth beder sælgeren til at tage tid og komme op med ti forskellige måder, de kan styrke deres relationer med kunderne.