Indflydelse psykologi Persuasion af indkomst MARKETING Opportunities

Der er bevist måder at hjælpe med at gøre dig mere vellykket som en marketingmedarbejder Robert Cialdini, Regents 'professor i psykologi og Marketing, Arizona State University, har tilbragt 30 år på at studere nøgle måder mennesker påvirkes ...

Vi talte med en berømt ekspert på videnskaben om indflydelse og trak uddrag fra to af hans bøger til at demonstrere måder at gøre folk sige "ja" til din messaging_

  Seks centrale principper for indflydelse

Gensidighed

- Folk har en tendens til at vende tilbage en tjeneste, og dermed den omsiggribende gratis prøver i markedsføringen. I sine konferencer, han ofte bruger eksemplet med Ethiopiaproviding tusindvis af dollars i humanitær bistand til Mexico lige efter jordskælvet i 1985 på trods af Etiopien lider af en lammende hungersnød og borgerkrig på det tidspunkt. Etiopien havde tilbagegående for diplomatisk støtte Mexico forudsat, da Italien invaderede Etiopien i 1935. god cop /bad cop strategi er også baseret på dette princip. _Reciprocation Anerkender, at folk føler sig i gæld til dem, der gør noget for dem eller give dem en gave. For marketingfolk, Cialdini siger: "Konsekvensen er, at du nødt til at gå først. Give noget: at give oplysninger, giver gratis prøver, giver en positiv oplevelse for folk, og de vil gerne give dig noget til gengæld ". _Experiment gennemførte Social videnskabsmand Randy Garner offentliggjorde en 2005 eksperiment, der testede, om huskesedler kunne overtale folk til at reagere på en markedsføringstilladelse undersøgelse (se hotlinks nedenfor). Han sendte en tredjedel af undersøgelserne med en håndskreven seddel anmoder om afslutning, en tredjedel med en blank gul seddel, og en tredjedel uden en gul seddel. Resultater: - håndskrevet note: 69% svarprocent - Blank klæbrig note: 43% Svarprocent - Ingen klæbrig note: 34% svarprocent " _The princip om gengældelse] blev født i det faktum, at ikke kun gjorde dem, der modtog den håndskrevne seddel har dobbelt så meget overholdelse, at kvaliteten af ​​de svar, de gav var betydeligt bedre, "siger Cialdini. o Ansøgning om Marketingfolk Den gengældelse princip forklarer, hvorfor gratis prøver kan være så effektive. _ Folk, der modtager en gratis, uventet gave er mere tilbøjelige til at lytte til et produkts egenskaber, donere til en årsag, eller tip en servitrice flere penge. Gaverne behøver ikke at være dyrt eller endda materiale; information og favoriserer kan arbejde

Engagement og Sammenhæng

-. Hvis folk begår, mundtligt eller skriftligt, til en idé eller mål, er de mere tilbøjelige til at ære denne forpligtelse på grund af at fastslå, at idé eller mål som værende sammenfaldende med deres selvopfattelse. Selv hvis den oprindelige tilskyndelse eller motivation er fjernet, efter at de allerede har aftalt, vil de fortsætte med at ære aftalen. Cialdini noter kinesisk hjernevask på amerikanske krigsfanger til at omskrive deres selvopfattelse og få automatisk unenforced overholdelse. Se kognitiv dissonans. _A Lignende princip gælder for tv-reklamer, der siger: ". Hvis vores linjer er optaget, kan du ringe igen" ". Operatørerne står ved" I stedet for at sige det første svar betyder, at andre folk som dit tilbud så meget, at telefonlinjer har travlt , hvilket kan overtale andre til at handle på samme måde ... _When Folk er i tvivl om en handling, de har tendens til at se til dem omkring dem til at guide deres beslutninger og handlinger. De især vil vide, hvad alle andre gør - især deres jævnaldrende

Social Proof

-. Folk vil gøre ting, de ser andre mennesker gør. For eksempel, i et eksperiment, vil en eller flere forbundsfæller se op i himlen; omkringstående ville så se op i himlen for at se, hvad de ser. På et tidspunkt dette eksperiment afbrudt, da så mange mennesker ledte op, at de stoppede trafikken. Se overensstemmelse, og Asch overensstemmelse eksperimenter. _ Forpligtelsesbevillingerne og Sammenhæng Folk kan ikke lide at bakke ud af tilbud. Vi er mere tilbøjelige til at gøre noget, efter at vi har aftalt at det mundtligt eller skriftligt, siger Cialdini. Folk stræber efter sammenhæng i deres forpligtelser. De foretrækker også at følge allerede eksisterende holdninger, værdier og Handlinger- _ Ansøgning om marketingfolk Folk ønsker at være både konsekvent og rigtigt, at deres ord. Kom kunder eller medarbejdere til offentligt at forpligte sig til noget gør dem mere tilbøjelige til at følge op med en handling eller et køb. Spørg dit team medlemmer, hvis de vil støtte din næste initiativ og sige hvorfor. At få folk til at svare ja gør dem kraftigere engageret i en handling, siger Cialdini. For eksempel, ikke fortælle folk: "Ring venligst hvis du nødt til at aflyse." Beder får kunderne til at sige ja, og målbart øger deres responsrater "Vil du venligst ringe til, hvis du nødt til at aflyse?". _Note: Alder betyder noget Jo ældre vi bliver, jo mere vi værdsætter konsistens. Og det gør det sværere for ældre mennesker at gøre en forandring. _The løsning? Rose dem for at gøre gode tidligere beslutninger, baseret på de oplysninger, de havde på det tidspunkt. Så finde måder at understrege konsekvente værdier forbinder gamle handlinger og indkøb med værdier der ligger til grund eventuelle nye tiltag eller køb

Myndighed

-. Folk vil være tilbøjelige til at adlyde autoriteter, selv om de bliver bedt at udføre forkastelige handlinger ... _Application For marketingfolk Når folk er usikre, de ser udenfor sig selv for information til at guide deres beslutninger. I betragtning af den utrolige indflydelse autoriteter, vil det være klogt at indarbejde testimonials fra legitime, anerkendte myndigheder for at hjælpe overtale udsigter til at reagere eller foretage indkøb

Smag

-. Folk er let overtalt af andre mennesker at de kan lide. Cialdini citerer markedsføringen af ​​ Tupperware i hvad man nu kaldes viral markedsføring. Folk var mere tilbøjelige til at købe, hvis de kunne lide den person, der sælger det til dem. Nogle af de mange bias favoriserer mere attraktive mennesker diskuteres. Se fysisk tiltrækning stereotype. _ "Folk foretrækker at sige" ja "til dem, de kender og kan lide," siger Cialdini. Folk er også mere tilbøjelige til at favorisere dem, der er fysisk attraktiv, ligner sig selv, eller som giver dem komplimenter. Selv noget så 'tilfældig' for at have samme navn som dine kundeemner kan øge dine chancer for at gøre et salg. o forsøg i 2005 _ Randy Garner sendt undersøgelser til fremmede med en anmodning om at returnere dem. Anmodningen blev underskrevet af en person, hvis navn var enten ligner eller ulig modtagerens. For eksempel kan Robert James modtage en undersøgelse efter anmodning fra tilsvarende navngivne Bob Ames. (Se hotlinks nedenfor). Ifølge en undersøgelse rapporteret i Yes !, _ Så for eksempel kan sælgere forbedre deres chancer for at gøre et salg ved at blive mere vidende om deres udsigter eksisterende præferencer. _ ". De, der har modtaget undersøgelsen fra en person med en lignende klingende navn var næsten dobbelt så tilbøjelige til at udfylde og returnere pakken som dem, der modtog undersøgelserne fra uens klingende navne (56% i forhold til 30%)"

Knaphed

- Oplevet knaphed vil generere efterspørgsel. For eksempel er tilgængelige for et "begrænset eneste gang" siger tilbud tilskynder salg

Hans skelsættende 1984 bog, Indflydelse:. Psykologi Persuasion,

var baseret på tre " undercover "år ansøger om og uddannelse på brugt bil forhandlere, fundraising organisationer og telemarketing virksomheder til at observere virkelige situationer overtalelsesevner

_Application for marketingfolk Den gengældelse princip forklarer, hvorfor gratis prøver kan være så effektive.. Folk, der modtager en gratis, uventet gave er mere tilbøjelige til at lytte til et produkts egenskaber, donere til en årsag, eller tip en servitrice flere penge. Gaverne behøver ikke at være dyrt eller endda materiale; information og favoriserer kan arbejde. _Application for marketingfolk siger forfatterne: "Tendensen til at være mere følsomme over for eventuelle tab, end de mulige gevinster er en af ​​de bedst støttede fund i samfundsvidenskab." Derfor kan det være umagen værd at skifte din annoncekampagne budskab fra din produktets fordele understreger potentialet for en brændt chance: - "Gå ikke glip af denne chance ..." - "Her er, hvad du vil gå glip af ..." Under alle omstændigheder, hvis dit produkt eller service er virkelig unik, skal du sørge for at fremhæve sine unikke kvaliteter til at øge opfattelsen af ​​dens knaphed